Návrh Školení
Úvod a cíle workshopu
- Vítejte, agenda a cíle workshopu
- Sladění dovedností uzavírání obchodů s cíli společnosti a hodnotami
- Osobní základní hodnocení a stanovení cílů na den
Pochopení psychologie kupujícího
- Motivace kupujících, spouštěcí události rozhodování a vnímání rizika
- Identifikace ekonomických, technických a osobních rozhodovacích faktorů
- Mapování fází kupujícího na taktiky uzavírání
Strukturování uzavírání: Opakovatelný proces
- Rámce pro konzistentní uzavírání podle fází
- Vytváření kontrolních seznamů a signálů připravenosti k uzavření
- Přizpůsobení procesu krátkým a dlouhým prodejním cyklům
Efektivní kladení otázek a poslech
- Účinné uzavírací otázky a kdy je používat
- Techniky aktivního naslouchání k odhalení skrytých námitek
- Převod odpovědí na jasné závazky pro další krok
Zvládání námitek a taktiky vyjednávání
- Klasifikace námitek a přizpůsobené vzorce odpovědí
- Principy vyjednávání, které zachovávají marži a vztahy
- Roleplay: превádění námitek v příležitosti k uzavření
Skripty pro uzavírání, zkušební uzavírání a používaná slova
- Ověřené skripty pro uzavírání a šablony na přizpůsobení
- Používání zkušebních uzavření k testování připravenosti a získávání mikrozávazků
- Slova a fráze, které zvyšují naléhavost bez tlaku
Práce s cenou a hodnotou
- Formulování ceny jako hodnoty a ROI pro různé typy kupujících
- Kotvení, balíčkování a strategie ústupků
- Cvičné scénáře: prezentace hodnoty a reakce na odpor vůči ceně
Následný kontakt, závazky a činnosti po uzavření
- Navrhování harmonogramu následného kontaktu, který udržuje dynamiku
- Získání jasných závazků a následných kroků písemně
- Best practices předání do onboardingu nebo dodávkových týmů
Praktické roleplay a peer coaching
- Párová roleplay pokrývající běžné archetypy prodávajících a kupujících
- Strukturovaná zpětná vazba od kolegů na základě pozorovaných chování
- Fáze vylepšování a ukázky vedené coachem
Plánování akcí a měření
- Vytvoření osobního 30denního akčního plánu pro uzavírání
- Výběr jednoduchých metrik pro sledování zlepšení při uzavírání
- Příprava předání manažerovi pro posílení a coaching
Shrnutí a další kroky
Požadavky
- Základní pochopení prodejního procesu a cest zákazníků
- Zkušenosti s komunikací se zájemci nebo zákazníky
- Ochota cvičit roleplay a přijímat zpětnou vazbu od kolegů
Cílová skupina
- Obchodní zástupci a vedoucí obchodníci
- Týmů terénního a vnitropodnikového prodeje
- Obchodní manažeři a vedoucí týmů zodpovědní za výkon při uzavírání obchodů
Reference (3)
Irma byla citlivá na nás jako učitele a naše podnikové potřeby. Bylo zřejmé, že nás aktivně poslouchala, jak nasvědčuje informovaná zpětná vazba, kterou pak poskytovala.
Siobhan - Raintree
Kurz - Digital Marketing for Software-as-a-Service (SaaS)
Přeloženo strojem
Odpovědi s řešeními a praktickým využitím.
Agnieszka - AIRBUS HELICOPTERS POLSKA SP. Z O.O.
Kurz - Google AdWords: Beginner to Advanced
Přeloženo strojem
Celkově jsem nalezl oba dny školení velmi informativní a vzdělávací, ale obsah pokrytý ve druhý den (Sociální média a mobilní marketing, Analýzy, Strategie a plánování) byl pro mě nejvíce cenný, protože se přímo týká mé současné pracovní pozice.
Sithabiso - Vodacom
Kurz - Digital Marketing
Přeloženo strojem
