Návrh Školení
Úvod a cíle semináře
- Vítejte, program a očekávané výsledky semináře
- Srovnání dovedností v uzavírání prodeje s prodejními cíli a hodnotami společnosti
- Osobní vyhodnocení vstupní úrovně a nastavení cílů na daný den
Chápení psychologie kupujícího
- Motivace kupujícího, spouštěče rozhodnutí a vnímání rizik
- Identifikace ekonomických, technických a osobních rozhodovacích faktorů
- Mapování fází kupujícího na taktiky uzavírání
Strukturování uzavírání: Opakovatelný proces
- Rámcové modely pro konzistentní, fázové uzavírání
- Tvorba kontrolních seznamů a signálů připravenosti k uzavření
- Přizpůsobení procesu pro krátké a dlouhé prodejní cykly
Efektivní dotazování a aktivní poslech
- Dotazy s vysokým dopadem pro uzavírání a kdy je použít
- Techniky aktivního poslechu pro odhalení skrytých námitek
- Transformace odpovědí na jasná závazková další kroky
Řešení námitek a taktiky vyjednávání
- Klasifikace námitek a přizpůsobené vzorce reakcí
- Principy vyjednávání, které udržují marže a vztahy
- Role-play: Přeměna námitek na příležitosti k uzavření
Skripty pro uzavírání, testovací uzavírání a vhodná formulace jazyka
- Osvědčené skripty pro uzavírání a přizpůsobitelné šablony
- Využití testovacího uzavírání pro ověření připravenosti a získání mikro-závazků
- Slova a fráze, které zvyšují naléhavost bez přetlakování
Řízení konverzací o ceně a hodnotě
- Pozicování ceny jako hodnoty a ROI pro různé typy kupujících
- Stratégie kotvení, balíčkování a koncese
- Cvičné scénáře: Prezentace hodnoty a reakce na cenové námitky
Následné kroky, závazky a činnosti po uzavření
- Navrhování frekvence následných kontaktů pro udržení hybnosti
- Zajištění explicitních závazků a dalších kroků písemně
- Nejlepší praktiky pro předání informací týmu pro onboarding nebo dodávku
Praktické role-playové seance a vzájemné poradenství
- Role-play ve dvojicích pokrývající běžné archetypy prodavače a kupujícího
- Strukturovaná zpětná vazba od kolegů na základě pozorovaných chování
- Iterace zlepšování a ukázky vedené trenérem
Akční plánování a měření
- Vytvoření osobního 30denního akčního plánu pro uzavírání
- Výběr jednoduchých metrik pro sledování vylepšení v uzavírání
- Příprava předání informací manažerovi pro upevnění a coaching
Shrnutí a další kroky
Požadavky
- Základní porozumění prodejnímu procesu a zákaznické cestě
- Zkušenosti se zapojováním potenciálních zákazníků nebo klientů
- Ochota cvičit role-play a přijímat zpětnou vazbu od kolegů
Cílové publikum
- Prodejní zástupci a manažeři účtů
- Týmy terénních prodejních zástupců a vnitřního prodeje
- Prodejní manažeři a týmoví vedoucí zodpovědní za výkon v uzavírání smluv
Reference (1)
Celkově jsem nalezl oba dny školení velmi informativní a vzdělávací, ale obsah pokrytý ve druhý den (Sociální média a mobilní marketing, Analýzy, Strategie a plánování) byl pro mě nejvíce cenný, protože se přímo týká mé současné pracovní pozice.
Sithabiso - Vodacom
Kurz - Digital Marketing
Přeloženo strojem
