Návrh Školení
Úvod a cíle workshopu
- Přivítání, program workshopu a očekávané výsledky
- Propojení technik uzavírání obchodů s prodejními cíli a hodnotami firmy
- Osobní vyhodnocení současných dovedností a stanovení cílů na den workshopu
Porozumění psychologii kupujících
- Motivace, spouštěče rozhodování a vnímání rizik ze strany kupujícího
- Identifikace ekonomických, technických i osobních faktorů ovlivňujících rozhodnutí
- Vazba jednotlivých fází nákupního procesu na vhodné uzavírací techniky
Strukturování procesu uzavírání obchodů: opakovatelný postup
- Rámcové postupy pro konzistentní a fázi po fázi probíhající uzavírání obchodů
- Vytváření kontrolních seznamů a indikátorů připravenosti k uzavření obchodu
- Přizpůsobení procesu krátkým i dlouhým prodejním cyklům
Efektivní kladení otázek a naslouchání
- Klíčové uzavírací otázky a jejich vhodné použití
- Techniky aktivního naslouchání umožňující odhalit skryté námitky klienta
- Jak z odpovědí vytvořit jasně definované další kroky a závazky
Řešení námitek a vyjednávací strategie
- Klasifikace námitek a vhodné reakce na ně
- Zásady vyjednávání, které zachovají jak ziskovost, tak dobrý vztah se zákazníkem
- Simulace: proměna námitek v příležitosti k uzavření obchodu
Uzavírací scénáře, testovací kroky a vhodná slovní výbava
- Osvědčené uzavírací scénáře a šablony přizpůsobitelné vašim potřebám
- Využívání testovacích kroků k ověření ochoty klienta uzavřít obchod a získání malých, ale důležitých závazků
- Slova a fráze, které vytvoří pocit naléhavosti bez vyvolání tlaku na klienta
Jak jednat o ceně a hodnotě produktu
- Prezentace ceny jako odrazu skutečné hodnoty a návratnosti investice pro různé typy kupujících
- Strategie zakotvení, balení produktů a poskytování koncesí při vyjednávání
- Praktické cvičení: prezentace hodnoty a reakce na námitky ohledně ceny
Následná komunikace, závazky a činnosti po uzavření obchodu
- Vytváření systému následné komunikace udržujícího dynamiku vztahu s klientem
- Zajištění jasných a písemně potvrzených závazků i dalších kroků ze strany klienta
- Nejlepší postupy předávání informací týmům pro onboarding či realizaci zakázky
Praktické simulace a vzájemné koučování účastníků
- Dvojicová cvičení pokrývající typické situace se zástupci prodeje i klienty
- Strukturovaná zpětná vazba na základě pozorovaných chování jednotlivců
- Opakované ladění postupů s pomocí lektorova vedení a ukázek
Plánování jednotlivých kroků a měření výsledků
- Sestavení osobního 30denního plánu pro zlepšování technik uzavírání obchodů
- Volba jednoduchých ukazatelů pro sledování pokroku v tomto ohledu
- Příprava předávky informací vedoucím pracovníkům k dalšímu posílení dovedností týmu
Shrnutí a další postupy
Požadavky
- Základní znalost prodejního procesu a cesty klienta
- Praxe v komunikaci s potenciálními nebo stávajícími zákazníky
- ochota procvičovat si simulace a přijímat zpětnou vazbu od ostatních
Cílová skupina
- Obchodní zástupci a account managers
- Týmy pro terénní i vnitrofiremní prodej
- Manažeři prodeje a vedoucí týmů zodpovědní za uzavírání obchodů
Reference (1)
Celkově jsem nalezl oba dny školení velmi informativní a vzdělávací, ale obsah pokrytý ve druhý den (Sociální média a mobilní marketing, Analýzy, Strategie a plánování) byl pro mě nejvíce cenný, protože se přímo týká mé současné pracovní pozice.
Sithabiso - Vodacom
Kurz - Digital Marketing
Přeloženo strojem
