Návrh Školení
Úvod a cíle workshopu
- Vítejte, program a výsledky workshopu
- Zapojení dovedností uzavírání do cílů a hodnot společnosti
- Osobní základní hodnocení a stanovení cílů na den
Pochopení psychologie kupujícího
- Motivace kupujícího, rozhodovací faktory a vnímání rizik
- Identifikace ekonomických, technických a osobních rozhodovacích faktorů
- Mapování fází kupujícího na taktiky uzavírání
Struktura uzavírání: Opakovatelný proces
- Rámce pro konzistentní, fázově orientované uzavírání
- Vytváření kontrolních seznamů a signálů připravenosti ke uzavření
- Přizpůsobení procesu pro krátké a dlouhé prodejní cykly
Eféctní otázání a naslouchání
- Účinné otázky pro uzavírání a jejich časování
- Techniky aktivního naslouchání k odhalení skrytých odporů
- Převádění odpovědí na jasné další kroky
Řešení odporů a jednací taktiky
- Klasifikace odporů a přizpůsobené vzory odpovědí
- Jednací principy, které zachovávají marže a vztahy
- Roleplay: převádění odporů na příležitosti k uzavření
Uzavírací šablony, zkoušení uzavírání a používané fráze
- Důkazné uzavírací šablony a šablony pro přizpůsobení
- Použití zkoušení uzavírání pro testování připravenosti a získání mikrozávazků
- Slova a fráze, která zvyšují naléhavost bez tlaku
Řešení rozhovorů o ceně a hodnotě
- Prezentace ceny jako hodnoty a výnosu pro různé typy kupujících
- Ankorování, balení a strategie příspěvků
- Praktické scénáře: prezentace hodnoty a reagování na odpor proti céně
Následné kontakty, závazky a aktivity po uzavření
- Návrh následných kontaktů, které udržují impulz
- Získání explicitních závazků a dalších kroků písemně
- Nejlepší postupy předávání týmům pro onboardování nebo realizaci
Praktické roleplay a peer coaching
- Paired roleplays pokrývající běžné prodejní a kupující archetypy
- Strukturovaná peer feedback pomocí pozorování chování
- Refinace cykly a demonstrace vedené coachem
Plánování akcí a měření
- Vytváření osobního 30-denního plánu uzavírání
- Výběr jednoduchých metrik pro sledování vylepšení uzavírání
- Příprava předání manažerovi pro posílení a coaching
Shrnutí a další kroky
Požadavky
- Základní znalost procesu prodeje a zákaznických cest
- Zkušenosti se kontaktováním potenciálních zákazníků nebo zákazníků
- Připravenost k provádění roleplay a přijímání zpětné vazby od kolegů
Cílová skupina
- Prodejní zástupci a vedoucí účtů
- Prodejní týmy na terénu a v kanceláři
- Prodejní manažeři a vedoucí týmů odpovědní za výkonnost uzavírání
Reference (3)
Irma byla citlivá na nás jako učitele a naše podnikové potřeby. Bylo zřejmé, že nás aktivně poslouchala, jak nasvědčuje informovaná zpětná vazba, kterou pak poskytovala.
Siobhan - Raintree
Kurz - Digital Marketing for Software-as-a-Service (SaaS)
Přeloženo strojem
Odpovědi s řešeními a praktickým využitím.
Agnieszka - AIRBUS HELICOPTERS POLSKA SP. Z O.O.
Kurz - Google AdWords: Beginner to Advanced
Přeloženo strojem
Celkově jsem nalezl oba dny školení velmi informativní a vzdělávací, ale obsah pokrytý ve druhý den (Sociální média a mobilní marketing, Analýzy, Strategie a plánování) byl pro mě nejvíce cenný, protože se přímo týká mé současné pracovní pozice.
Sithabiso - Vodacom
Kurz - Digital Marketing
Přeloženo strojem
