Návrh Školení
Modul 1
Analýza nabídek osobních půjček Jaké informace nám musí zákazníci poskytnout? Jaké další informace by nám měli zákazníci poskytnout? Jak tyto informace analyzujeme, abychom ověřili jejich pravost?
CAMPARI jako mnemotechnická pomůcka pro analýzu nabídek osobních půjček Charakter: co víme o zákazníkovi – například jeho zkušenosti s bankou a předchozí úvěrová historie
Schopnost: odkud pocházejí splátky – jakou „volnou“ hotovost má zákazník na financování splácení úvěru?Marže: jaká je správná úroková sazba pro půjčku – jedná se o „nájemné“, které požadujeme od zákazníka zaplatit za naše peníze, a bude odrážet přiměřenou míru rizikaÚčel: proč chce zákazník úvěr – kupuje / financuje nákup, který je pro banku přijatelný a je pro tento typ nákupu vhodná doba splácení?Částka: kolik si chce zákazník půjčit – podílí se něčím na kupních cenách nebo chce banka půjčit 100 %?Splátka: jaký je splátkový kalendář – bude moci zákazník tyto splátky udržet po dobu trvání úvěru?Pojištění: jaké zajištění (zajištění) bychom očekávali, že bude nabídnuto – jak snadné bude toto zajištění prefektovat a dát bance požadované „pojištění“?Modul 2Interakce mezi věřitelem a zákazníkem
Porozumění chování Jak se naše chování vyvíjelo předchozími interakcemi (v rámci banky i mimo ni)? Jak se chování našich zákazníků vyvíjí také mnoha interakcemi Jak můžeme zajistit, že rozumíme chování zákazníků a co je důležité, aby oni rozuměli našemu…?
Efektivní Communication Co rozumíme pod pojmem Efektivní Communication?
Jak je efektivní Communication ovlivněna prvním dojmem?
Jak ovlivňují Effective Communication různé způsoby komunikace: osobní komunikace / zvuk / e-mail / atd.?Budování (a udržování) vztahu Pochopení emoční inteligence při budování (a udržení) vztahu se zákazníky – a shodou okolností i s kolegy…Použití Golemanových 5 kroků k emoční inteligenci v interakci se zákazníky SebeuvědoměníJá Management
MotivaceEmpatieSociální dovednostiÚrovně vztahu – a jak jich dosahujemeBernský model komunikace – a jeho vazba na vztahTechniky rozhovoru Získání správných informacíKontrola správnosti těchto informací v diskuzích
Náročné nejasnosti (nebo informace, které se zdají být nesprávné)Poptávka po alternativách / Nabízení alternativTechniky efektivního poslechu
Modul 3Rozhodování Jak dojdeme ke správnému rozhodnutí? Vyvážení „pro“ a „proti“ Znovu analyzujte informace CAMPARI a poté…Strukturování úvěru Nastavení úvěru tak, aby odpovídal optimálnímu „tvaru“ úvěru: Optimální pro bankuOptimální pro zákazníkaVytvoření příslušných dokumentů a jejich podepsání před zálohou peněz…Pojištění Jaké zabezpečení považuje banka za vhodné pro tento úvěr?
Je banka připravena půjčovat nezajištěné? Proč ne…?
Jaké zabezpečení musí zákazník nabídnout?
Jak banka zdokonaluje zabezpečení, aby zajistila, že bude dostatečně chráněna v případě nesplácení?…a splácení! Nastavení vhodného monitorovacího procesu pro půjčku, abyste zajistili, že splácení bude vždy (co nejblíže) podle plánuJaké kroky musíme podniknout, pokud se splácení odchyluje od dohodnutého harmonogramu V jaké fázi se začínáme obávat…?
Modul 4Sledování úvěrového portfolia Jaké pravidelné monitorovací procesy by měla mít banka v celém úvěrovém portfoliu? Jaké jsou signály včasného varování, které by banka měla hledat? V jaké fázi tyto varovné signály ve skutečnosti znamenají, že půjčka (půjčky!) jsou mimo provoz?
Interakce se zákazníky (revidováno) Jak banka komunikuje se zákazníkem nyní, když půjčka nefunguje tak, jak bylo dohodnuto (a očekáváno!)?Jak se musí tento komunikační proces změnit od původní komunikace, kdy se projednávala půjčka?Revidované techniky rozhovoru
Vyjednávací dovednosti Jaké kroky jsou nutné k „vyjednávání“ se zákazníkem, abyste získali nejlepší možné řešení – jak pro zákazníka, tak pro banku…?Pochopení IVC (nenákladné hodnotné koncese) a WAP (pozice pěšky), které má banka k dispozici při dosažení dohodyModul 5
Špatné a pochybné dluhy Jak banka rozhodne, že úvěr je nyní „špatný“? Jaké kroky jsou nyní nutné ve snaze dosáhnout splacení? Co se nyní změnilo s informacemi v původním hodnocení CAMPARI? Jaké je aktuální hodnocení CAMPARI? Jak se může banka poučit z předchozích hodnocení, která se při zpětném pohledu ukáží jako nesprávná?Jak by měla banka přeplánovat úvěrovou smlouvu?Kdy by si banka měla začít uvědomovat svou bezpečnost?
Jaký právní prostředek má banka k tomu, aby „nutila“ zákazníka splácet…?
(Volitelný) Modul 6
Součástí kurzu může být i analýza a rozhodování pro úvěrování malých podniků – pro živnostníky, společnosti a subjekty nezapsané v obchodním rejstříkuVčetně hodnocení tradičnějších zdrojů finančních informací prostřednictvím rozvah, výkazů zisků a ztrát a finančních prognóz