Návrh Školení
Modul 1
- Analýza nabídek osobních půjček
- Jaké informace nám musí zákazníci poskytnout?
- Jaké další informace by nám měli zákazníci poskytnout?
- Jak tyto informace analyzujeme, abychom ověřili jejich pravost?
- CAMPARI jako mnemotechnická pomůcka pro analýzu nabídek osobních půjček
- Charakter : co víme o zákazníkovi – např. jeho historie u banky a předchozí úvěrová historie
- Schopnost : odkud pocházejí splátky – jakou „volnou“ hotovost má zákazník na financování splácení úvěru?
- Marže : jaká je správná úroková sazba pro půjčku – jedná se o „nájemné“, které požadujeme od zákazníka zaplatit za naše peníze, a bude odrážet přiměřenou míru rizika
- Účel : proč chce zákazník úvěr – kupuje/financuje nákup, který je pro banku přijatelný a je pro tento typ nákupu vhodná doba splácení?
- Částka : kolik si chce zákazník půjčit – přispívá něčím na kupní cenu nebo banka požaduje půjčit 100 %?
- Splátka : jaký je splátkový kalendář – bude moci zákazník tyto splátky udržet po dobu trvání úvěru?
- Pojištění : jaké zajištění (záruky) bychom očekávali, že bude nabízeno – jak snadné bude toto zajištění prefektovat a dát bance požadované „pojištění“?
Modul 2
Interakce mezi věřitelem a zákazníkem
- Porozumění chování
- Jak se naše chování vyvíjelo předchozími interakcemi (uvnitř i vně banky)?
- Jak se také vyvíjí chování našich zákazníků mnoha interakcemi
- Jak můžeme zajistit, že rozumíme chování zákazníků a co je důležité, aby oni rozuměli našemu…?
- Efektivní Communication
- Co rozumíme pod pojmem Efektivní Communication?
- Jak je Effective Communication ovlivněno prvním dojmem?
- Jak ovlivňují Effective Communication různé způsoby komunikace: osobní komunikace / zvuk / e-mail / atd.?
- Budování (a udržování) vztahu
- Pochopení emoční inteligence při budování (a udržení) vztahu se zákazníky – a shodou okolností s kolegy…
- Použití Golemanových 5 kroků k emoční inteligenci v interakci se zákazníky
- Sebeuvědomění
- Sebe-Management
- Motivace
- Empatie
- Sociální dovednosti
- Úrovně vztahu – a jak jich dosahujeme
- Bernský model komunikace – a jeho vazba na vztah
- Techniky rozhovoru
- Získání správných informací
- Kontrola správnosti těchto informací v diskuzích
- Náročné nejasnosti (nebo informace, které se zdají být nesprávné)
- Poptávka po alternativách / Nabízení alternativ
- Techniky efektivního poslechu
Modul 3
- Rozhodování
- Jak dojdeme ke správnému rozhodnutí?
- Vyvážení „pro“ a „proti“
- Znovu analyzuji informace CAMPARI a poté…
- Strukturování půjček
- Nastavení půjčky tak, aby vyhovovala optimálnímu „tvaru“ půjčky:
- Optimální pro banku
- Optimální pro zákazníka
- Vytvoření příslušných dokumentů a jejich podepsání před zálohou peněz…
- Nastavení půjčky tak, aby vyhovovala optimálnímu „tvaru“ půjčky:
- Pojištění
- Jaké zajištění je podle banky vhodné pro tento úvěr?
- Je banka připravena půjčovat nezajištěné?
- Proč ne…?
- Jaké zabezpečení musí zákazník nabídnout?
- Jak banka zdokonaluje zabezpečení, aby zajistila, že bude dostatečně chráněna v případě nesplácení?
- …a splácení!
- Nastavení vhodného monitorovacího procesu pro půjčku, abyste zajistili, že splácení bude vždy (co nejblíže) podle plánu
- Jaké kroky musíme podniknout, pokud se splácení odchyluje od dohodnutého harmonogramu
- V jaké fázi se začínáme bát…?
Modul 4
- Sledování úvěrového portfolia
- Jaké pravidelné monitorovací procesy by měla mít banka zavedena napříč celým úvěrovým portfoliem?
- Jaké jsou signály včasného varování, které by banka měla hledat?
- V jaké fázi tyto včasné varovné signály vlastně znamenají, že půjčka (půjčky!) jsou mimo provoz?
- Interakce se zákazníky (znovu navštíveno)
- Jak banka komunikuje se zákazníkem nyní, když půjčka nefunguje tak, jak bylo dohodnuto (a očekáváno!)?
- Jak se musí tento komunikační proces změnit od původní komunikace, kdy se projednávala půjčka?
- Revidované techniky rozhovoru
- Vyjednávací dovednosti
- Jaké kroky jsou nutné k „vyjednávání“ se zákazníkem, abychom získali nejlepší možné řešení – jak pro zákazníka, tak pro banku…?
- Pochopení IVC (levné hodnotné koncese) a WAP (pozice pěšky), které má banka k dispozici při dosažení dohody
Modul 5
- Špatné a pochybné dluhy
- Jak banka rozhodne, že úvěr je nyní „špatný“?
- Jaké kroky jsou nyní nutné při snaze dosáhnout splacení?
- Co se nyní změnilo s informacemi v původním hodnocení CAMPARI?
- Jaké je aktuální hodnocení CAMPARI?
- Jak se může banka poučit z předchozích hodnocení, která se při zpětném pohledu ukáží jako nesprávná?
- Jak by měla banka přeplánovat úvěrovou smlouvu?
- Kdy by si banka měla začít uvědomovat svou bezpečnost?
- Jaký právní prostředek má banka k tomu, aby „nutila“ zákazníka splácet…?
(Volitelný) Modul 6
Součástí kurzu může být i analýza a rozhodování pro úvěrování malých podniků – pro živnostníky, společnosti a subjekty nezapsané v obchodním rejstříku
- Včetně hodnocení tradičnějších zdrojů finančních informací prostřednictvím rozvah, výkazů zisků a ztrát a finančních prognóz
Reference (7)
I generally enjoyed the activity after each topic.
JOCELYN BARTOLOME - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Kurz - Credit Risk Management for Consumer Lending
All the topics are all informative and related to our daily life and work. So its really very helpful and useful .
EMMA GABRIEL - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Kurz - Credit Risk Management for Consumer Lending
I obtained a lot of information in my line of work most especially about leadership and how our system works.
HERMAN TENORIO - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Kurz - Credit Risk Management for Consumer Lending
The most like about the training is about the workshop so that we apply what i have learned about the topic.
Janette Base - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Kurz - Credit Risk Management for Consumer Lending
Doing the case study was particularly helpful. The self awareness bit was an eye opener. All in all a great training session.
Zandrea Cabal - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Kurz - Credit Risk Management for Consumer Lending
I genuinely was benefit from the group activity.
LOLITA DELA PENA - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Kurz - Credit Risk Management for Consumer Lending
I really was benefit from the campari / TRUST FORMULA.