Návrh Školení

Modul 1

  • Analýza nabídek osobních půjček
    • Jaké informace nám musí zákazníci poskytnout?
    • Jaké další informace by nám měli zákazníci poskytnout?
    • Jak tyto informace analyzujeme, abychom ověřili jejich pravost?
  • CAMPARI jako mnemotechnická pomůcka pro analýzu nabídek osobních půjček
    • Charakter : co víme o zákazníkovi – např. jeho historie u banky a předchozí úvěrová historie
    • Schopnost : odkud pocházejí splátky – jakou „volnou“ hotovost má zákazník na financování splácení úvěru?
    • Marže : jaká je správná úroková sazba pro půjčku – jedná se o „nájemné“, které požadujeme od zákazníka zaplatit za naše peníze, a bude odrážet přiměřenou míru rizika
    • Účel : proč chce zákazník úvěr – kupuje/financuje nákup, který je pro banku přijatelný a je pro tento typ nákupu vhodná doba splácení?
    • Částka : kolik si chce zákazník půjčit – přispívá něčím na kupní cenu nebo banka požaduje půjčit 100 %?
    • Splátka : jaký je splátkový kalendář – bude moci zákazník tyto splátky udržet po dobu trvání úvěru?
    • Pojištění : jaké zajištění (záruky) bychom očekávali, že bude nabízeno – jak snadné bude toto zajištění prefektovat a dát bance požadované „pojištění“?

Modul 2

Interakce mezi věřitelem a zákazníkem

  • Porozumění chování
    • Jak se naše chování vyvíjelo předchozími interakcemi (uvnitř i vně banky)?
    • Jak se také vyvíjí chování našich zákazníků mnoha interakcemi
    • Jak můžeme zajistit, že rozumíme chování zákazníků a co je důležité, aby oni rozuměli našemu…?
  • Efektivní Communication
    • Co rozumíme pod pojmem Efektivní Communication?
    • Jak je Effective Communication ovlivněno prvním dojmem?
    • Jak ovlivňují Effective Communication různé způsoby komunikace: osobní komunikace / zvuk / e-mail / atd.?
  • Budování (a udržování) vztahu
    • Pochopení emoční inteligence při budování (a udržení) vztahu se zákazníky – a shodou okolností s kolegy…
    • Použití Golemanových 5 kroků k emoční inteligenci v interakci se zákazníky
      • Sebeuvědomění
      • Sebe-Management
      • Motivace
      • Empatie
      • Sociální dovednosti
    • Úrovně vztahu – a jak jich dosahujeme
    • Bernský model komunikace – a jeho vazba na vztah
  • Techniky rozhovoru
    • Získání správných informací
    • Kontrola správnosti těchto informací v diskuzích
    • Náročné nejasnosti (nebo informace, které se zdají být nesprávné)
    • Poptávka po alternativách / Nabízení alternativ
    • Techniky efektivního poslechu

Modul 3

  • Rozhodování
    • Jak dojdeme ke správnému rozhodnutí?
    • Vyvážení „pro“ a „proti“
    • Znovu analyzuji informace CAMPARI a poté…
  • Strukturování půjček
    • Nastavení půjčky tak, aby vyhovovala optimálnímu „tvaru“ půjčky:
      • Optimální pro banku
      • Optimální pro zákazníka
    • Vytvoření příslušných dokumentů a jejich podepsání před zálohou peněz…
  • Pojištění
    • Jaké zajištění je podle banky vhodné pro tento úvěr?
    • Je banka připravena půjčovat nezajištěné?
      • Proč ne…?
    • Jaké zabezpečení musí zákazník nabídnout?
    • Jak banka zdokonaluje zabezpečení, aby zajistila, že bude dostatečně chráněna v případě nesplácení?
  • …a splácení!
    • Nastavení vhodného monitorovacího procesu pro půjčku, abyste zajistili, že splácení bude vždy (co nejblíže) podle plánu
    • Jaké kroky musíme podniknout, pokud se splácení odchyluje od dohodnutého harmonogramu
      • V jaké fázi se začínáme bát…?

Modul 4

  • Sledování úvěrového portfolia
    • Jaké pravidelné monitorovací procesy by měla mít banka zavedena napříč celým úvěrovým portfoliem?
    • Jaké jsou signály včasného varování, které by banka měla hledat?
    • V jaké fázi tyto včasné varovné signály vlastně znamenají, že půjčka (půjčky!) jsou mimo provoz?
  • Interakce se zákazníky (znovu navštíveno)
    • Jak banka komunikuje se zákazníkem nyní, když půjčka nefunguje tak, jak bylo dohodnuto (a očekáváno!)?
    • Jak se musí tento komunikační proces změnit od původní komunikace, kdy se projednávala půjčka?
    • Revidované techniky rozhovoru
  • Vyjednávací dovednosti
    • Jaké kroky jsou nutné k „vyjednávání“ se zákazníkem, abychom získali nejlepší možné řešení – jak pro zákazníka, tak pro banku…?
    • Pochopení IVC (levné hodnotné koncese) a WAP (pozice pěšky), které má banka k dispozici při dosažení dohody

Modul 5

  • Špatné a pochybné dluhy
    • Jak banka rozhodne, že úvěr je nyní „špatný“?
    • Jaké kroky jsou nyní nutné při snaze dosáhnout splacení?
    • Co se nyní změnilo s informacemi v původním hodnocení CAMPARI?
    • Jaké je aktuální hodnocení CAMPARI?
      • Jak se může banka poučit z předchozích hodnocení, která se při zpětném pohledu ukáží jako nesprávná?
    • Jak by měla banka přeplánovat úvěrovou smlouvu?
    • Kdy by si banka měla začít uvědomovat svou bezpečnost?
    • Jaký právní prostředek má banka k tomu, aby „nutila“ zákazníka splácet…?

(Volitelný) Modul 6

Součástí kurzu může být i analýza a rozhodování pro úvěrování malých podniků – pro živnostníky, společnosti a subjekty nezapsané v obchodním rejstříku

  • Včetně hodnocení tradičnějších zdrojů finančních informací prostřednictvím rozvah, výkazů zisků a ztrát a finančních prognóz
 21 hodiny

Počet účastníků


Price per participant

Reference (7)

Upcoming Courses

Související kategorie