Thank you for sending your enquiry! One of our team members will contact you shortly.
Thank you for sending your booking! One of our team members will contact you shortly.
Návrh Školení
Modul 1
- Analýza nabídek osobních půjček
- Jaké informace nám musí zákazníci poskytnout?
- Jaké další informace by nám měli zákazníci poskytnout?
- Jak tyto informace analyzujeme, abychom ověřili jejich pravost?
- CAMPARI jako mnemotechnická pomůcka pro analýzu nabídek osobních půjček
- Charakter : co víme o zákazníkovi – např. jeho historie u banky a předchozí úvěrová historie
- Schopnost : odkud pocházejí splátky – jakou „volnou“ hotovost má zákazník na financování splácení úvěru?
- Marže : jaká je správná úroková sazba pro půjčku – jedná se o „nájemné“, které požadujeme od zákazníka zaplatit za naše peníze, a bude odrážet přiměřenou míru rizika
- Účel : proč chce zákazník úvěr – kupuje/financuje nákup, který je pro banku přijatelný a je pro tento typ nákupu vhodná doba splácení?
- Částka : kolik si chce zákazník půjčit – přispívá něčím na kupní cenu nebo banka požaduje půjčit 100 %?
- Splátka : jaký je splátkový kalendář – bude moci zákazník tyto splátky udržet po dobu trvání úvěru?
- Pojištění : jaké zajištění (záruky) bychom očekávali, že bude nabízeno – jak snadné bude toto zajištění prefektovat a dát bance požadované „pojištění“?
Modul 2
Interakce mezi věřitelem a zákazníkem
- Porozumění chování
- Jak se naše chování vyvíjelo předchozími interakcemi (uvnitř i vně banky)?
- Jak se také vyvíjí chování našich zákazníků mnoha interakcemi
- Jak můžeme zajistit, že rozumíme chování zákazníků a co je důležité, aby oni rozuměli našemu…?
- Efektivní Communication
- Co rozumíme pod pojmem Efektivní Communication?
- Jak je Effective Communication ovlivněno prvním dojmem?
- Jak ovlivňují Effective Communication různé způsoby komunikace: osobní komunikace / zvuk / e-mail / atd.?
- Budování (a udržování) vztahu
- Pochopení emoční inteligence při budování (a udržení) vztahu se zákazníky – a shodou okolností s kolegy…
- Použití Golemanových 5 kroků k emoční inteligenci v interakci se zákazníky
- Sebeuvědomění
- Sebe-Management
- Motivace
- Empatie
- Sociální dovednosti
- Úrovně vztahu – a jak jich dosahujeme
- Bernský model komunikace – a jeho vazba na vztah
- Techniky rozhovoru
- Získání správných informací
- Kontrola správnosti těchto informací v diskuzích
- Náročné nejasnosti (nebo informace, které se zdají být nesprávné)
- Poptávka po alternativách / Nabízení alternativ
- Techniky efektivního poslechu
Modul 3
- Rozhodování
- Jak dojdeme ke správnému rozhodnutí?
- Vyvážení „pro“ a „proti“
- Znovu analyzuji informace CAMPARI a poté…
- Strukturování půjček
- Nastavení půjčky tak, aby vyhovovala optimálnímu „tvaru“ půjčky:
- Optimální pro banku
- Optimální pro zákazníka
- Vytvoření příslušných dokumentů a jejich podepsání před zálohou peněz…
- Nastavení půjčky tak, aby vyhovovala optimálnímu „tvaru“ půjčky:
- Pojištění
- Jaké zajištění je podle banky vhodné pro tento úvěr?
- Je banka připravena půjčovat nezajištěné?
- Proč ne…?
- Jaké zabezpečení musí zákazník nabídnout?
- Jak banka zdokonaluje zabezpečení, aby zajistila, že bude dostatečně chráněna v případě nesplácení?
- …a splácení!
- Nastavení vhodného monitorovacího procesu pro půjčku, abyste zajistili, že splácení bude vždy (co nejblíže) podle plánu
- Jaké kroky musíme podniknout, pokud se splácení odchyluje od dohodnutého harmonogramu
- V jaké fázi se začínáme bát…?
Modul 4
- Sledování úvěrového portfolia
- Jaké pravidelné monitorovací procesy by měla mít banka zavedena napříč celým úvěrovým portfoliem?
- Jaké jsou signály včasného varování, které by banka měla hledat?
- V jaké fázi tyto včasné varovné signály vlastně znamenají, že půjčka (půjčky!) jsou mimo provoz?
- Interakce se zákazníky (znovu navštíveno)
- Jak banka komunikuje se zákazníkem nyní, když půjčka nefunguje tak, jak bylo dohodnuto (a očekáváno!)?
- Jak se musí tento komunikační proces změnit od původní komunikace, kdy se projednávala půjčka?
- Revidované techniky rozhovoru
- Vyjednávací dovednosti
- Jaké kroky jsou nutné k „vyjednávání“ se zákazníkem, abychom získali nejlepší možné řešení – jak pro zákazníka, tak pro banku…?
- Pochopení IVC (levné hodnotné koncese) a WAP (pozice pěšky), které má banka k dispozici při dosažení dohody
Modul 5
- Špatné a pochybné dluhy
- Jak banka rozhodne, že úvěr je nyní „špatný“?
- Jaké kroky jsou nyní nutné při snaze dosáhnout splacení?
- Co se nyní změnilo s informacemi v původním hodnocení CAMPARI?
- Jaké je aktuální hodnocení CAMPARI?
- Jak se může banka poučit z předchozích hodnocení, která se při zpětném pohledu ukáží jako nesprávná?
- Jak by měla banka přeplánovat úvěrovou smlouvu?
- Kdy by si banka měla začít uvědomovat svou bezpečnost?
- Jaký právní prostředek má banka k tomu, aby „nutila“ zákazníka splácet…?
(Volitelný) Modul 6
Součástí kurzu může být i analýza a rozhodování pro úvěrování malých podniků – pro živnostníky, společnosti a subjekty nezapsané v obchodním rejstříku
- Včetně hodnocení tradičnějších zdrojů finančních informací prostřednictvím rozvah, výkazů zisků a ztrát a finančních prognóz
21 hodiny