HubSpot PLC Počítačový Kurz

Modul 1: Úvod do HubSpot

1.1 Poznámání HubSpot

• Co je HubSpot?
• HubSpot jako CRM platforma.
• Role HubSpot v prodeji, marketingu, zákaznické službě a obchodních operacích.
• Jak CRM data podporují business analýzu a rozhodování.
• Rozumění kontaktům, společnostem, obchodům a aktivitám.

1.2 Produkty a služby HubSpot

• Přehled hlavních Hubů HubSpot:
  • Marketing Hub
  • Sales Hub
  • Service Hub
  • Content Hub
  • Operations Hub
• Správa CRM a zákaznických dat.
• Chápení vztahu mezi marketingem, prodejem a zákaznickými daty.
• Výběr funkcí HubSpot podle obchodních požadavků.

1.3 HubSpot z pohledu business analytika

• Identifikace obchodních požadavků.
• Mapování obchodních procesů na funkce CRM.
• Definice datových požadavků.
• Identifikace užitečných KPI a metrik.
• Využití informací z CRM k podpoře produktových rozhodnutí.

Praktické cvičení:
Namapujte zákaznickou cestu vzorového produktu na objekty, aktivity a datové body HubSpot CRM.

Modul 2: Základy životního cyklu produktu

2.1 Co je životní cyklus produktu?/h4>

• Definice životního cyklu produktu (PLC).
• Proč mají produkty životní cykly.
• Vztah mezi poptávkou zákazníků, prodeji, výnosy a zralostí produktu.
• PLC vs. životní cyklus zákazníka.
• Faktory ovlivňující délku životního cyklu produktu.

2.2 Chápání teorie PLC

• Tradiční model PLC.
• Prodeje a rentabilita během životního cyklu produktu.
• Poptávka na trhu a konkurenční tlak.
• Jak se mění obchodní cíle v různých fázích PLC.
• Meze tradičního modelu PLC.

2.3 Identifikace fází PLC

• Vývoj
• Zavedení
• Růst
• Zralost
• Saturace
• Klesání

Skupinové cvičení:
Účastníci analyzují skutečný nebo hypotetický produkt a určují jeho aktuální fázi PLC pomocí ukazatelů prodejů, zákazníků a trhu.

Modul 3: Fáze vývoje a zavedení

3.1 Vývoj produktu

• Identifikace potřeb zákazníků.
• Tržní výzkum a zpětná vazba od zákazníků.
• Definice cílového trhu.
• Nastavení požadavků na produkt.
• Využití dat z CRM k podpoře discovery produktu.
• Vytváření zákaznických person a segmentů.

3.2 Zavedení produktu

• Plánování spuštění.
• Vytváření povědomí.
• Generování leadů.
• Identifikace early adopters.
• Správa potenciálních zákazníků a leadů v HubSpot.
• Sledování počáteční prodejní aktivity.
• Nastavení základních KPI.

3.3 HubSpot ve fázi zavedení

• Vytváření a organizování kontaktů.
• Vlastnosti kontaktů a segmentace.
• Správa leadů.
• Vytváření seznamů a cílových skupin.
• Sledování interakcí se zákazníky.
• Monitoring konverze leadů na zákazníky.

Praktické cvičení:
Vytvořte základní zákaznický segment pro nový produkt a definujte příslušná KPI pro spuštění.

Modul 4: Fáze růstu

4.1 Charakteristiky fáze růstu

• Rostoucí poptávka zákazníků.
• Růst výnosů a prodejů.
• Expanze na trh.
• Zvýšená konkurence.
• Identifikace segmentů zákazníků s vysokou hodnotou.

4.2 Strategie HubSpot pro růst

• Pěstování leadů (lead nurturing).
• Koncepce marketingové automatizace.
• Správa prodejního pipeline.
• Segmentace zákazníků.
• Sledování obchodů (deal tracking).
• Analýza konverze.
• Identifikace příležitostí pro cross-selling a upselling.

4.3 Měření růstu

• Množství leadů.
• Konverzní sazby.
• Akuisice zákazníků.
• Hodnota prodejního pipeline.
• Růst výnosů.
• Zapojení zákazníků (engagement).
• Výkonnost kampaní.

Praktické cvičení:
Pomocí vzorové sady dat HubSpot identifikujte trendy růstu a určete, které segmenty zákazníků by měly získat zvýšenou pozornost.

Modul 5: Zralost a saturace

5.1 Chápání zralosti

• Karakteristiky zralého produktu.
• Stabilizace prodejů.
• Zvýšená konkurence.
• Retence zákazníků.
• Strategie diferenciacie.
• Udržování rentability.

5.2 Chápání saturace

• Ukazatele saturace trhu.
• Klesající příležitosti pro akuisici.
• Stoupající náklady na akuisici zákazníků.
• Konkurenční tlak.
• Strategie retence vs. akuisice.

5.3 Strategie HubSpot

• Segmentace zákazníků.
• Analýza retenze zákazníků.
• Kampaně pro opětovné zapojení (re-engagement).
• Identifikace neaktivních zákazníků.
• Upselling a cross-selling.
• Analýza zpětné vazby a zapojení zákazníků.
• Monitoring trendů zákazníků a prodejů.

Praktické cvičení:
Navrhněte jednoduchou koncepci dashboardu pro fázi zralosti/saturace, který zobrazuje výkon prodejů, aktivitu zákazníků, konverzi a ukazatele retenze.

Modul 6: Fáze klesání

6.1 Rozpoznání úpadku produktu

• Klesající prodeje.
• Snižující se zapojení zákazníků.
• Změny preferencí zákazníků.
• Nové technologie a substituční produkty.
• Konkurenční hrozby.
• Klesající rentabilita.

6.2 Obchodní strategie pro úpadkové produkty

• Repozicionování produktu.
• Segmentace trhu.
• Zlepšování produktu.
• Snížení nákladů.
• Vykonzumace produktu.
• Migrace na náhradní produkty.
• Retence zákazníků během přechodu produktu.

6.3 Využití HubSpot k správě fáze klesání

• Identifikace klesajících segmentů zákazníků.
• Sledování zapojení zákazníků.
• Vytváření cílených kampaní.
• Správa komunikace se zákazníky.
• Identifikace příležitostí pro náhradní produkty.
• Monitoring změn v prodejním pipeline.

Studie případu:
Účastníci analyzují úpadkový produkt a vypracují plán opatření podporovaný HubSpotem, zahrnující retenci zákazníků, repozicionování a přechod na nový produkt.

Modul 7: Mezinárodní životní cyklus produktu

7.1 Co je mezinárodní PLC?/h4>

• Definice mezinárodního životního cyklu produktu.
• Rozdíly mezi domácím a mezinárodním PLC.
• Přijímání produktu v různých trzích.
• Rozdíly v zralosti trhu.
• Kulturní a regionální faktory.
• Mezinárodní konkurence.

7.2 Příklady mezinárodního PLC

• Produkty zavedené v různých časech v různých zemích.
• Strategie expanze na trh.
• Regionální segmentace zákazníků.
• Rozdíly v poptávce a zralosti produktu.

7.3 HubSpot pro mezinárodní trhy

• Správa mezinárodních kontaktů a společností.
• Tržní a geografická segmentace.
• Regionální kampaně.
• Srovnávání výkonu trhů.
• Sledování mezinárodních leadů a příležitostí.
• Použití reportů pro srovnání trhů.

Cvičení:
Srovnáte pozici PLC stejného produktu ve dvou hypotetických mezinárodních trzích a doporučíte různé strategie CRM a marketingu.

Modul 8: Využití PLC a business analýza

8.1 Kdy by měly firmy používat analýzu PLC?/h4>

• Plánování spuštění produktu.
• Marketingová strategie.
• Predikce prodejů.
• Správa produktového portfolia.
• Expanze na trh.
• Repozicionování produktu.
• Rozhodnutí o vykoncurování produktu.
• Alokace investic a zdrojů.

8.2 Vědomí PLC

• Propojení dat z CRM s obchodní strategií.
• Monitoring změn chování zákazníků.
• Využití dat pro validaci předpokladů o PLC.
• Nastavení měřitelných ukazatelů pro každou fázi PLC.
• Proměna poznatků z CRM v obchodní doporučení.

8.3 Nejlepší praktiky

• Definice jasných obchodních cílů.
• Používání spolehlivých a konzistentních dat z CRM.
• Nastavení relevantních KPI.
• Vhodné segmentování zákazníků.
• Monitoring trendů místo izolovaných metrik.
• Pravidelné přezkoumávání předpokladů o PLC.
• Kombinace kvantitativních dat z CRM s kvalitativní zpětnou vazbou od zákazníků.
• Seřízení týmů prodeje, marketingu a produktů.

Workshop:
Účastníci vytvoří rámec pro monitorování PLC obsahující:

• Ukazatele fází PLC.
• Obchodní KPI.
• Požadovaná data HubSpot.
• Doporučené aktivity HubSpot.
• Reportovací požadavky.
• Doporučené obchodní akce.

Modul 9: Reporting, dashboardy a rozhodování

9.1 CRM reporting pro správu PLC

• Proč je reporting důležitý.
• Výběr relevantních metrik.
• Vytváření smysluplných reportů.
• Monitoring trendů.
• Srovnávání segmentů zákazníků a trhů.

9.2 Klíčové metriky PLC

V závislosti na fázi PLC mohou účastníci prozkoumávat:

• Generované leady.
• Konverzní sazba leadů.
• Sazba akuisice zákazníků.
• Prodejní pipeline.
• Výnosy.
• Zapojení zákazníků.
• Retence zákazníků.
• Výkonnost kampaní.
• Rychlost obchodů (deal velocity).
• Výkonnost segmentů zákazníků.

9.3 Budování PLC dashboardu

• Výběr vhodných KPI.
• Navržení management dashboardu.
• Jasné prezentace trendů.
• Identifikace výjimek a příležitostí.
• Proměna zjištění z dashboardu v doporučení.

Praktické cvičení:
Navrhněte management dashboard pro produkt a vysvětlete, jaké akce by měly být podniknout na základě výsledků.

Modul 10: Integrovaná praktická studie případu

Účastníci projdou celým scénářem životního cyklu produktu.

Scénář

Společnost uvedla na trh nový produkt a chce využívat HubSpot k monitorování jeho průběhu od zavedení, přes růst a zralost, až po potenciální klesání.

Účastníci budou:

1. Identifikovat cílové zákazníky produktu.
2. Definovat segmenty zákazníků.
3. Mapovat produkt na fáze PLC.
4. Identifikovat relevantní data CRM.
5. Definovat KPI pro každou fázi.
6. Doporučit aktivity a workflow v HubSpot.
7. Analýzovat vzorová prodejní a zákaznická data.
8. Vytvořit přístup k reportingu/dashboardu.
9. Identifikovat aktuální fázi PLC.
10. Doporučit další kroky pro podnikání.